Llegan un montón de marcas a la consultora facturando 20, 30 mil dólares por mes con un montón de visitas, y podrían estar facturando el doble. El problema casi nunca es el tráfico. Es que no saben leer en qué parte del embudo se les escapa la plata — y por eso terminan tirando a la basura productos que en realidad están bien.
Cada etapa del embudo — visita, carrito, pago iniciado, compra — te está señalando exactamente dónde está el problema. El error no es tener un embudo roto: es no medirlo, y en cambio decidir "a ojo" que el producto no sirve, que hay que bajar el precio, o que hay que apagar la campaña. Antes de tocar cualquier cosa, tenés que saber en qué escalón se te cae la gente.
"El embudo no miente. Vos sí, cuando lo leés mal."
Si entró y no agregó al carrito, el producto le interesó — por eso hizo clic en tu anuncio. Pero el valor percibido y el precio no le cerraron. O la oportunidad no es la que está buscando hoy.
Llegó hasta acá con intención real de compra. Si se cae en este paso, casi siempre es porque el costo de envío no es proporcional al ticket promedio, o directamente no hay envío gratis y eso genera fricción.
Es un problema de confianza en la marca, o de que no están los medios de pago que tu audiencia quiere usar: cuotas, Mercado Pago, Modo, Pago Nube, transferencia.
CPC — si está caro, puede no cerrar el negocio aunque todo lo demás funcione bien.
Calidad del tráfico — muchas visitas no significan tráfico caliente.
Visita → Carrito — si falla acá, es anuncio, landing u oferta.
Carrito → Pago iniciado — si falla acá, es checkout o envío.
Pago iniciado → Compra — si falla acá, es confianza o medios de pago.
Recién ahí, el producto. Si todo el embudo está sano y no vende, ahí sí es un tema de producto.
Cuando hay visitas pero pocos carritos, el problema casi siempre es que la persona no entiende bien qué está comprando. Para productos físicos hay que mostrar qué resuelve, cuánto dura, qué incluye y por qué vale lo que vale. No alcanza con decir el precio: si vendés una crema o un suplemento, la persona quiere saber para cuánto tiempo le alcanza. Si no ve el beneficio tangible, no avanza.
Acá pesa el costo de envío. Un caso real: una marca estaba en ~0,46 USD de CPC (~720 pesos por clic). Con ese costo, para ser rentable necesitaba bajar fuerte el CPC o mejorar mucho la oferta y la conversión — bajarlo a ~0,20 USD (~300 pesos) cambia toda la cuenta del negocio.
Medios de pago poco visibles, Mercado Pago escondido, o la tarjeta de crédito apareciendo primero y generando confusión. Si el público es mayor o menos técnico, un checkout en pasos puede ordenar mejor el proceso. No asumas que "menos pasos" siempre gana — probá y medí.
"No siempre el problema es el producto. Antes de tirarlo a la basura, mirá si el CPC, el CTR y las visitas siguen sanos."
"Apagar una campaña o un producto sin mirar antes en qué escalón del embudo se rompe."
| Lo que hace la mayoría | Lo que hacen los que escalan |
|---|---|
| Apaga el producto porque "hoy no vendió". | Mira si CPC, CTR y visitas siguen sanos antes de decidir. |
| Baja el precio ni bien ve pocas ventas. | Revisa primero en qué escalón se cae: carrito, pago o compra. |
| Da por hecho que "la gente no quiere comprar". | Revisa si el método de pago que la audiencia pide está disponible. |
| Compara su embudo contra el de otra marca. | Mide su propio embudo, etapa por etapa, con su propio tráfico. |
¿Querés ir más allá?
Es ordenar el embudo entero para que esa misma inversión te lleve a 40-100K.
Eso es lo que trabajamos en la Incubadora Ecom. Si querés que lo veamos juntos, escribinos.