Podés tener los mejores anuncios, el mejor producto y el mejor equipo. Si el margen está mal, no hay estrategia que te salve.
La pauta publicitaria te come entre el 15 y el 30% de la venta. Si tu margen no lo banca, no estás creciendo: estás subsidiando clientes con tu plata. Antes de hablar de ROAS o escalado, hay que saber exactamente cuánto te queda por venta.
"Tu precio de venta tiene que ser al menos 3 veces tu costo total para que el ecommerce con ads te rinda."
Lo que te queda después de descontar el costo directo del producto.
Ejemplo real: vendés a 100, el producto te cuesta 30 → margen bruto 70%.
Este es el número que se ve lindo. No es el que manda.
Bruto menos packaging, envío, comisiones de plataforma, devoluciones, mermas.
"La pauta publicitaria te empieza a representar 15, 20, 25, 30% de la facturación, y el margen que te queda después se pierde. Por eso es muy difícil escalar con menos de un 200 de markup."
Operativo menos costos fijos (sueldos, alquileres, estructura).
Este es el único que importa cuando tomás decisiones de crecimiento. Es el que te dice si el negocio te está dejando plata de verdad.
El error: Calcular margen solo con costo del producto. Packaging (2-5%), logística, comisiones, devoluciones/mermas (3-8%) pueden sumar 15-25% del precio.
Lo que hay que hacer: Sumar TODO antes de calcular el margen. Si no los restás, creés que tenés 60% de margen y en realidad tenés 40%.
El error: "Vendo con poco margen pero vendo mucho, así compenso." Funciona solo si tenés la estructura.
"Si el mayorista no está funcionando bien, todos esos márgenes se te van en estructura."
Lo que hay que hacer: Si tenés 3 pedidos por día y margen 25%, no hay volumen que compense. Estás laburando para pagar costos fijos.
El error: "Pierdo plata con el primer pedido pero después me vuelve con recompra." Muy poquitos nichos tienen recompra real suficiente para esto.
Lo que hay que hacer: Si no tenés data propia que lo compruebe, estás adivinando. Y adivinar con márgenes negativos es la forma más rápida de fundirte.
"Tu precio de venta tiene que ser al menos 3 veces tu costo total para que el ecommerce con ads te rinda."
Costo del producto (25-40%) + Packaging (2-5%) + Logística interna (2-4%) + Comisión plataforma (1-2%) + Comisión pago (2-4%) + Envío subsidiado (5-10%) + Devoluciones/mermas (3-8%)
Total costo variable típico: 40-70% del precio
Dividí tus costos fijos mensuales entre la facturación esperada. Si te da menos de 30%, el negocio no está sano.
| Concepto | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|
| Markup mínimo viable | Precio ≥ 3 × Costo total | Costo 30 → Precio mínimo 90 |
| ROAS break-even | 1 / Margen neto | Margen 40% → ROAS 2.5 mínimo |
| Tope de pauta saludable | 20-25% de facturación | Facturás 10K → max 2.5K en ads |
| Facturación para cubrir fijos | Costos fijos / Margen op × 1.3 | Fijos 3K, margen 50% → facturar 7.8K |
"Escalar facturación sin escalar margen."
| Cuando falla | Cuando funciona |
|---|---|
| "Bajé precios para vender más." | "Subí precios con mejor propuesta de valor." |
| "Metí más pauta para facturar más." | "Mejoré conversión y margen antes de escalar pauta." |
| Mide facturación. | Mide margen neto absoluto. |
| Creció en ventas pero la plata que queda es la misma. | Creció en ventas Y en utilidad. |
| Etapa | Margen neto mínimo | ROAS BE | Qué hacer |
|---|---|---|---|
| Arrancando | 50%+ | 2.0 | Priorizar margen alto para bancar el aprendizaje de ads |
| Escalando | 40%+ | 2.5 | Margen alto + volumen creciente |
| Consolidada | 30%+ | 3.3 | Compensás con volumen y recurrencia |
| Volumen bajo margen | 20-25% | 4-5 | Solo viable con mucha estructura y equipo grande |
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